専業・複業フリーランスはどう営業すべき?人脈をつくればいいのか?

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(出展:ぱくたそ)

フリーランスやパラレルワーカーは年々増えてきています。

しかし、フリーランスになった!パラレルワーカーになった!ものの…

 

・どうやって案件を獲得したらいいのか?
・単価とか工数ってどう設定したらいいのか?
・分からない時や困った時にどう対処すべきなのか?

 

など困惑している方も多いようです。

 

それもそのはず、現時点ではフリーランスやパラレルワーカーにあった最適解などはまだまだ情報として出回っていることはほとんどないので、参考にすべき指標がないのです。

 

こういった疑問を解決するためにも
どこかで一つの例として学ぶことができないか?と探していたら

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(出展:ドコモイノベーションビレッジ)

ちょうどいい勉強会がありました。

そしてよく見ると…

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(出展:ドコモイノベーションビレッジ)

なんと!我らがパラレルキャリア通信のライターも勤めて頂いている東郷さんが登壇されるとのこと!!!

音楽×コンサル×人材×事業立ち上げ×●●… はじめまして、東郷です。

※東郷さんの記事はコチラ!

 

ということで、先日ドコモイノベーションビレッジにて開催された

専業・複業フリーランス勉強会(営業編)

に参加してきました!

 

今回は勉強会に参加して学んだことなどを中心に書いていきます!

 

 

 

◆営業ってどうすればいいの?

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(当日は5~6人のグループに分かれて6島ぐらいでディスカッションをしながら進めました)

そもそも営業のイメージってどうなものなのか??
(まずは各々のテーブルで話合って、それを全体で共有することに…)

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<営業のイメージ 営業ってなんだろう?>

⇒・商品・サービスを得る。
・顧客が求めているものを得る・
・相手が困っていることに提供できること
・デザイナーと営業をつないでくれる。
・定価で売る
・社会貢献
・対価をもらう
・会社と顧客をつなぐ
・信頼を作る
・つながりをつくる
・「買うこと」も営業
・コミュニケーションそのものも営業ではないか?
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テーブルで意見を出し合った後は東郷さんの話に…。

 

 

自分の自己資本を増加させるだけだと、中々うまくいきません。

人はお金だけではなく、目に見えないものに価値を求めることが多く、

「サービスを受けることで自分がよりよい姿になる。」
これが根源的にあります。

 

誰かのために何かをする
そのためにまずは商材・サービス(有形・無形)が必要となるわけですが

フリーランスの商材は一体何でしょうか?
基本的には自分自身です。

 

では、営業するときに何が必要なのかと考えると
『営業=サービスの提供=自分自身』

つまり自分自身が

・誰か(会社、個人)のためにできること

これが何か?ということになります。

 

では、自分自身ができることってどんな事でしょうか。

 

 

と東郷さんと一緒に考える形で流れが進み、

再度、テーブル毎に参加者で「何ができるのか?」について話し合いました!

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<何が顧客に提供できるか>
・肉体労働(体力系)
・アイディア
・人脈
・ものをつくる
・知識を教えてあげる
・飲みの場を盛り上げる
・イベント作り方を教えてあげる(ノウハウ)
・悩み相談にのってあげる
・失敗経験を教えてあげれる(しくじり先生)
・カレーとラーメンであれば美味しい所を教えてあげられる。
・スマホの使い方をおじいちゃんとおばちゃんに教えてあげられる。
・スケジュールを組んであげる
・趣味
・時間
・マッチング(コンビネーション)
・好きなこと/やりたいこと
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どれも必要なことですね。

ここにいらっしゃる全員に共通してできること
それは『考える』ことではないでしょうか?

考えるってことを辞めなければ、営業はできるはずなんです。
自分が『この技能を持っているから!』ってだけでは、考えていないと営業はできません。

考え続けること、当たり前にしていると感じているかもしれません。しかし、日常生活の中で、あるいは仕事の中で、常に考え続けることは容易ではありません。

 

では具体的には何を考えればいいのでしょうか?

どうやって営業をするか、仕事をするか、どうやって様々なことを改善するか、

など考えることはたくさんあります。

 

『考える』ことは認識はしてないが、できることの一つです。
『考える』ことができれば、考え続けることができれば答えは得られることが多いです。

とにかく『考える』こと
これが重要と言えるでしょう。

 

 

東郷さんが仰っていた通り、「考える」ということは全く認識していませんでした。
言われてみれば、「確かに!」ということでしたが、テーブルごとでの話には「考える」という内容は出てきませんでした。

 

 

 

◆人脈づくりってどうしたらいいのか?

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(当日の様子)

 

では営業に関連して『人脈づくり』ではどう動くべきなのか?

まずはテーブルでディスカッションすることに

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・人のいる所に行く、アクションをする。勉強会とかイベントに参加する
・知り合いの知り合いに広げる。
・シゴトと関係ない所で会う(いい感じがする)
・人となりが出やすそう。
仕事だとつながりだと求めている感じ。
・紹介する(逆に紹介をしてもらう)
・相手の求めていることを先に出す(giveを先に)
・自分の存在をアピールする
HPとかを作ったり、問い合わせもあったりする。
会社または個人を喜ばせられること
ブログ書いたり SNSとか…。
・趣味の集まり(クルーズ船に乗るet)
・自分の特徴を出せる/持つ
・助けを求める
名刺に情報が盛り込まれている。
※うさんくさくない範囲で。
・自分のコミュニティ活動(主催者)
・出会った時に相手の事を良く知る。困っていることを聞く。
その時に自分のスキル・シゴトとは別で応えられる時に応えてあげる、その人が喜ぶ所で役立つ所で関わる。
いきなりシゴトの話をしない。
・自分で発信する
・飲みに行く
・ネットで探してアプローチして電話する

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色んな手法が出てきたものの大半が「数打てばあたる」モノ。。。
そうでない方法がないのか??という話に

 

 

<数打てばあたるではない方法は何か??>

相手を知ることが第一

・案件を持っている会社の決裁権のある人(部長・役員・社長)

ちなみに決裁権がない人とつながりを作って意味があると思いますか?
実際の所はほとんどありません。

決裁権を持っていない人とは仕事に結びつくケースはゼロに近い。

 

案件を持っている会社

実は部長や決裁権がある人は会社名や部長は検索すれば出てくることも多いのです。
これが分かった時にとにかく情報収集することが大事です。

名前・性別・出身地・どこに住んでいるか?・食べ物は何が好きか?・伸長・体重・髪の色・結婚しているかどうか・お酒/たばこ・口癖・どんな本を読むか?・映画・身体的特徴・家族構成…etc

これが最低限です。もっと細かい部分まで調べる必要があります。
名前が分かった段階で、SNSなど公にされている情報を調べましょう。

調べ終わって初めて会う時は初対面を装う必要があるということです。

「この人は何が好きか?」は事前情報でわかります。
これをきっかけにして話題を持っていきます。

 

事前情報をどこまで調べるか、どこまでする覚悟があるか、、フリーランスは決して簡単に仕事をとれるわけではありません。

 

 

むむ…確かにこういった覚悟は持ち合わせてなかったですね。個人的に反省をしました。
それだけフリーランスやパラレルワーカーで生きていくことは「甘くない」ということなのかもしれません。

※ちなみにリサーチなどには一人4,5分程度で終わるそうです。facebook上では家族と写真とか載せていたり、良く行く居酒屋の写真が上がっていたり…さながら探偵のように調べていくそうです。

 

 

 

 

◆『自分の価値を決める』

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(出展:ぱくたそ)

フリーランスやパラレルワーカーとして単価をどう設定するのか?
というのは永遠不滅のテーマかもしれません。

 

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<自分の価値はどうやって決まるのか?>

・引き出しの多さ
・会社での経験からアジャストする
・周りの相場を見る(業界相場を見て立ち位置を知る)
・クオリティをあげるか⇒同じでつらい
+αのものを追加する⇒組み合わせであれば需要は見つけやすい。
持っているものと、相手に合わせて+の部分を入れてあげる。
・価値がないと思うものを組み合わせたり、使い方で価値を生み出す。
・会話の中で相手がどう評価してくれるのか?
※会話の中で見てみる。
⇒足りてなければ組み合わせる。
やっていることを主張する、やれることを主張する。
※なんでもできる!よりもこれができる!って。
・専門分野の仕事の場合は平均単価の倍を提示している。
・専門外の場合は平均か平均以下でも受ける(勉強になるので)
・自分が欲しい価格を提示する。
・相場よりは低くし過ぎないようにする

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ここでも様々な意見がでました。

 

 

相場を見るって難しくないでしょうか??

もっと簡単な基準があります。私は、

『生涯年収・給与を基準としています』

計算をしてみましょう。
生涯年収ランキングからの情報です。

50位:3億6200万円⇒年1200万円⇒5万円/1日⇒8時間労働 6250円/時給
1位:6億7300万円⇒年2250万円⇒9.35万円⇒8時間労働 1.2万円/時給
(参照:2015年 役員以外の生涯給与のトップ1位~50位の平均 東洋経済)

※30歳~60歳まで30年働いてこの生涯給与を得る場合で計算

 

はっきり言ってフリーランスは安定しません。
30年続くかどうか?をまず考えないといけないんです。
会社員ではないので、役職が上がる!役職給与がもらえる!なんてケースは存在しません。

起業した場合は役員報酬でもらえれれば、あげることはできますが…
フリーランスとしてやっていくのであれば、最低5000円は時給換算はキープした方が良いと考えています。(弁護士の1時間あたりの相談料金の半分くらい)

 

会社員は守られている保険・年金など様々な制度で守られています。
しかし、フリーランスはそうではありません。

ですから「自分がどうなるか分からないとき」にある程度の貯蓄が必要です。上記の金額を最低限としてプールしておかなければ、何かあった時に対応できないと考えています。

 

私の場合は、大体6000円~1.5万円/時給で働くことが多いです。
ただ、もちろんこの金額以下で受けることもあります。

それは自分の趣味のことだけです。
仕事になった時に最低でもこの金額を見た方がいいです。

 

なによりも家族が出来たときにこの計算は大事になってきます。

また、男性と女性では稼ぐ額が違った方がいいとも思っています。
男性は家族が増えたときに出費が一気に増えます。
(※子供1名大学卒業までに育てるのには1億かかるので)

 

一方で、シビアに「自分の価値ってなに?」って考えるのが大事なことです。先ほどまでお金の話をずっとしてきましたが、自分の価値は生涯給与とはまた別の話でもあります。

ただ、それでも今はここで3,5,10年など先を見据えた価格設定をすべきです。

それを考えなければ、いつまでたってもずっと低い可能性があるからです。自分の時給が見えてくれば工数をどうすればいいのかは自然と分かります。

 

『1日8時間×20日営業日=月160時間』

 

またフリーランスの方で工数をめいっぱい取れる人は多いですが、低めに設定しておいたしておいた方が良いです。仕事だけでなくイベントや勉強会などで最新情報を得ることも大事です。

私も下調べてして人と合うことが年間の6割~7割となっています。
これを平均化していくことが大事です。

 

例えば…『1,2月は人と会う、3,4月は仕事をする。』とこんな感じで種まきシーズンと仕事をするときで分けて考えてみるのがいいでしょう。それはどんな仕事にも繁忙期して、どんなに営業しても取れない時期が存在するからです。

私は7,8月は実は休みにしています。というのも、持っている顧客の大型休みがお盆にあり、仕事にならないからなんです。

 

このようにスケジュールは1年で考えた方がいいんです。
私の肌感覚ですが「春/秋」は気候も涼しく人と会いやすいシーズンと捉えています。そのほかにも四半期単位で自分が営業する業種、職種などが一年間どうやって動いているかは最低限知っておきましょう。

 

 

正直自分自身の時給なんて計算したことはありませんでした。
それも自分の将来設計を含めた上でなんて。

でもシビアに見て、将来どう生きていきたいのか?を考えた時に
己の価値を己で決めて、提示していく。今は無理でもそこを目指すということをしない限り、その未来は手に入らないんだと痛感しました。

 

 

気付けばあっと言う間に2時間を過ぎてしまい…

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(手ぶれしてしまい…すみません…)

アジェンダの半分が終わってない!!!!

かなり白熱した議論や質問などが多く

◆やってはいけない案件実例
◆わからないことや困ったときにどうすべきか

などやりのこしたアジェンダが発生してしまいました…。

 

そこで…

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後半のアジェンダ部分にあたる「契約・案件実例編」を東郷さんと話をして開催させて頂くことになりました!

(※東郷さんありがとうございます!)

 

話を聞いて「へぇ~そうなんだ」で終わらず
実際に自分ゴトに落とし込んだ時にどうすればいいのか?
実践できる次元で生々しく東郷さんに教えて頂きます!

 

詳細はコチラ!

■日時:8月31日(木)20時~
■場所:TOKYO PRODUCERS HOUSE(コワーキングスペース)
最寄り駅:神保町/竹橋駅
■定員:20名

専業・複業フリーランス勉強会 (契約・案件実例編)に参加する!

 

投稿者プロフィール

日比大輔
「やりたい」をもっと素直に実現したい!5年勤めたヘッドハンティング会社を16年7月に辞めて、現在は就活サポート・若手社会人のお悩み相談を受けています。新しい働き方のトレンドやまとめ記事など多種多様にブログで発信していきます。
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